全球收入最高的员工!每天狂赚 10 亿!他给出 5 条超中肯建议!打工仔一定要看!- 铁饭网 | RiceBowl.my | 全马首个中英文求职招聘网站

yoyo
by yoyo
Sep 14, 2018 发布于 7:23 AM
类别: 工作秘笈

被称为 “世界上最高收入的打工族”,到底可以赚多少钱?

答案是:每天挣十亿,为期23年。

也就意味着他可以:

41天搞定腾讯一年的营收416亿,

100天搞定阿里一年的营收1011亿。

给公司赚钱的速度比印钞机还快!

这不是小说主角,也不是电影情节,而是一个卖飞机的销售员创下的历史纪录!这名销售员每日平均卖出2台飞机的速度成交订单,整整坚持了23年!

他被称为波音公司“头号劲敌”,波音公司为了打败他换过 8 位销售总监,但全都一一败下阵来,眼睁睁看着他把欧洲一个小飞机制造厂,成为波音并驾齐驱的世界最大飞机制造公司,并把全球市场份额从13% 提高至50%。

23年来他的飞机卖得又贵又多,但难得的是,他却一生辈受客户尊重喜爱。前不久这位65岁老人宣布退休之际,他的老客户阿联酋直接壕气冲天定了30架,总价值超过72亿美元的飞机订单,只为给他“一份退休礼物”。

此人物就是空中客车集团的销售总监,被人称为“Mr.Airbus”(空客先生)雷义(John Leahy),《华尔街日报》称他为活着的奇迹!在位期间个人至少为公司挣钱超过一万亿!

雷义极具个人天赋的销售才能,帮助空客从一个欧洲小飞机制造厂,成为和波音飞机并驾齐驱的世界最大飞机制造商。

在雷义担任空客销售总监 23 年,签下的大单有:

2007 年,阿联酋航空订购70架A350和11架A380,价值235亿美元;

2011年,卡塔尔航空订购80架A350和3架A380,价值226亿美元;

2011年,亚洲航空订购200架A320neo,价值182亿美元。

最厉害的订单,实在一个迪拜飞机展览,他和团队直接拿下了510架飞机订单,其中空客和美国投资机构Indigo Partners签下初步协议,向其出售430架飞机,总价值超过420亿欧元,成为了史上的最大订单!

粗步统计,仅仅2017年,雷义已经赢得了875架飞机订单,按照价格计算,金额超过了1000亿美元!

5 年时间内,雷义把空客的市场份额从 18% 提升至50%,和波音平起平坐!

为了力挽狂澜,波音前后换了8位销售总监,没有一位能挽回劣势。不少竞争对手会一直盯着雷义的动态,试图确定雷义当下所在的位置,分析他接下来会与哪家航空公司谈判,然后试图和他抢生意。

但即便如此,雷义该签的大单一个也没少,弄得波音前销售总监托比·布莱特也只能自嘲:其实我们都很爱雷义,有他在,公司亏损都能赖他了。

为什么雷义能创下这样的销售神话?根据雷义的销售心得,以下是最关键的 5 个建议:

1、卖产品就是卖自己,请永远保持活力

雷义有一句名言:“卖产品就是卖自己。”

他的意思是,最能签单的,一定是精力最饱满,最有感染力的人。没人愿意和一个看起来半死不活、还没睡醒觉的人做生意。

为了保持精力充沛,他从不喝酒,吃饭也是以清淡为主,每天坚持健身一小时,每次下飞机后,不会直接去见客户,而是先做20分钟有氧运动。

由于够自律,雷义一直保持着非常好的精神状态,客户们都说,每次雷义出现在他们面前,都是神采奕奕,举手投足很有感染力,很容易就会被他的话所感染。

 

2、反感套路,对产品和竞品烂熟于心。

大家都知道推销员要了解自家产品,但为什么要了解?雷义的观点是:了解自己的产品,目的是为了找到自己的产品和用户需求的匹配点,了解得越多,越容易找出匹配的点,成功率也就越高。

雷义最不喜欢那种拿着同一套推销词翻来覆去一直说的推销员,他认为对于自家产品的了解是永无止境的,知道得越多越好。所以,雷义不仅对空客的所有机型的所有数据都烂熟于心,甚至连波音公司的机型的数据也了如指掌。

据雷义一起工作多年的人表示,他实际上是个害羞又谦虚的人,但同时又极其具有野心,说拿下多少数字的销量,只要没达成就会默默死磕到底。

3、所有推销,在见面之前已经开始

雷义曾说:当你遇到顾客才开始推销,那你已经落后100年了。他的意思是,在销售之前,你就要埋好伏笔,让自己赢在起跑线上。

上面说的锻炼身体、保持状态、了解产品,都是雷义在推销前的准备工作。除此之外,他还深信销售具有“主场优势”。

在他看来,去顾客公司谈生意,不可控因素实在太多,比如自己舟车劳顿精神不好、手下准备不足,所以临近交易的那一次洽谈,雷义一定要放在空客位于法国图卢兹的总部会议室。

4、展示方式要比别人高级!

在雷义之前,空客的销售总监们向客户展示自家的高科技飞机,总爱用投影仪,一幅一幅地投影出照片,然后再慢悠悠地和客户讲解。

雷义一上任,立马把这一套通通扔进垃圾桶,花上数百万欧元请来著名导演给空客拍宣传片。他留下一句名言:卖高科技产品,就要用高科技去展示

雷义让人专门设计了一台A380飞机模拟驾驶器,放在航展里面,这个模拟器有四条航线,画面逼真,还能模拟风雨雷电等天气。

一般的航展销售手段都很无聊单一,这个“模拟器推销法”一出现,立马引起轰动,得到了不少客户的关注。所以,做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。

5、把顾客当学生,而不是上帝

顾客最终是否选择你,取决于你和客户的关系,如何从陌生到被信任,是销售最大的挑战。或许你会说,搞关系不就是陪客户吃吃喝喝吗?那你就错了,吃吃喝喝谁不会啊,你会竞争对手也会,那又有什么区别?

雷义觉得,品牌和顾客的关系不是上帝和服务员的关系,也不是狼和羊关系,而是师生关系。品牌是老师,顾客是学生,老师要辅导学生完成一门功课——如何买到最合适的商品?

这就解释了,顾客明知道你要赚他的钱,为什么还要听你推销?因为他不知道哪家的产品最适合自己,怎么买最有利,他需要从你这里获取资讯,更进一步地说,是内幕资讯。所谓的内幕资讯,可不是什么商业机密,而是你作为一个专业人士能够给予的建议。

雷义飞行员出身,又卖了多年飞机,所以对航空运输业有很深的认知,所以他常常一边推销飞机,一边专业分析对方公司的未来,对方就像学生听书一样,获益匪浅。

 

看了雷义的传奇故事,和其成功的秘诀,是不是也觉得获益良多呢?或许我们一般人都无法取得像雷义一样非凡的成就,但是他对待工作的态度,对目标的锲而不舍,却是我们每个人必须学习的哦!

 

(资料来源:阳光地带)

 

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